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那天乘地铁回家，参加出了达官营地铁口，参加地面上齐刷刷摆放着上百辆红色摩拜!经不住诱惑，立即注册，微信支付299元押金，算是上了户口，随手一扫，打开一辆，骑上回家去也!比较爽!过了几天，要去报社，出金台路地铁口，地面没有摩拜，全是黄色OFO，于是，又注册一辆，付99元押金，骑上到报社去也!也挺爽!共享单车确实方便!老詹简单算了一帐，一辆单车299元押金，假如京城投放100万辆，单押金就可收入近3个亿，而且，全是现金!另据报道，OFO在全国已投放1000万辆，即使押金只有99元，将近10亿真金白银，也已到手!头脑活络的金融投资大鳄们，利用这么一大笔资金，将干出什么事情来?想想都令人亢奋!好家伙，真是空手套白狼，财源滚滚来呀，天下哪有如此划算的买卖!馅饼掉下来了，还不赶快接住!难怪最近几个月，全国挤入“共享”的“单车”已有好几十家!网络大佬阿里、腾讯、百度、滴滴等……打破了脑袋也要往里面塞钱呀!不过啥事不能只是夜里做美梦不面对白天冷冰冰的现实吧!创业，投资，不把得失之账算清爽，难免有一天要大难临头甚至亏得血本无归的!老詹经分析以为，共享单车发展过程中，必然遇到三大不可控因素，倘若过不了这三关，那么，红极一时的共享单车很可能很快就会死翘翘，正如著名财经评论人吴晓波所预言：成为一个冷笑话。时下中国，跨区要推行任何一种经济模式，跨区倘若不考虑政府态度即政策因素，不说你是低能，起码，太不了解中国国情!即以前些日子如日中天的滴滴为例吧，好家伙呀，北京城里，到处都是，手机一叫，立马就到，别提多方便了!当此时也，滴滴老板和投资者们那可真是志得意满，笑得合不拢嘴，仿佛抱着一大金娃娃了!孰料网约车新规一出——京车、京籍、大轴距——三条硬杠子一卡，90%网约车主顿时灰飞烟灭!老板和投资者们只有瞪眼叹气，真真叫天天不应，叫地地不灵也!有人会说，网约车因为有出租公司及交通管理部门之间说不清道不明的老关系在，所以二者一联手，就会整得滴滴只有眼泪一滴滴往下滴的份，但共享单车不同呀，这玩意又没有打破谁的利益格局，碍不着谁的事儿，哪里会有政府部门被后面的利益驱使会出来限制呢?那可不一定。TG锛歛gkf0

老詹曾写过一篇文章，域支援演认为共享单车这种模式，在当前中国这块土壤上有可能活不太长，因为，如此公共财物，使用缺乏监督。以上三笔账，日照人防仿佛三道关，确实难估算。共享单车的有些账是算得出来的，参加但有些账就算不出来或者说估计不清楚的。TG锛歛gkf0当然，跨区企业可以派出人员，跨区及时维修，但这么漫山遍野，路边墙角，到处扔得都是，怎么维修得过来?如果大量扩充队伍，又会付出多大成本?这恐怕也是一时难以估量的。随手一扔，域支援演胡乱抛弃，刮掉号码，加上私锁，扛回家中……报道很多，照片不少，毋庸赘述

托比研究进一步对汽车后行业的获投企业的轮次进行整理得出(如图表《2016年度汽车后B2B行业获投轮次分布情况》)，日照人防天使轮2家，日照人防Pre-A—A+轮12家，B轮3家，E轮1家。从轮次的获投情况可以看出，参加目前我国生鲜食材流通领域的B2B平台依然处在前期的生长阶段，参加其中美菜网的D轮融资事件，深耕在上游土地流转的土流网战略布局蔬东坡事件、小农女及天平派获投B轮事件、渔业B2B平台海上鲜挂牌新三板等事件也为行业的向前发展增添了动力。当年我曾跟马云说，跨区你无论如何要让阿里金融向我汇报一到两年，因为没有阿里金融向我汇报一到两年，我不能够把交易做起来。

B2B是一把机关枪，域支援演但我如果给每个人都发一把，大家火力都猛了，那和不发机关枪有什么区别?所以我只能把先进的武器发给那些有能力，有意愿的人。还可以搞中远期买卖，日照人防例如让不同提货时间的企业合在一起和糖厂谈判，以获得更为优惠的价格。因为是2005、参加06年马云和我讲的一句话让我看懂了这个本质。所以这句话的理解就是，跨区互联网也好，跨区电商也好，作为一个B2B，你到底有没有可能让中小企业无限接近那些同行业大企业所享受的产品及服务的价值和标准。

SaaS是我自己的最适合?还是平台加盟商更适合?这些都要看怎么样让客户利益最大化。在淘宝的最初，出力比出钱更重要。

今天的B2B所涉及的中国企业，基本上都存在产能过剩，我们大家实际上都是在一个产能过剩的行业里面做B2B。当年在阿里巴巴，我们有些能力很强的地推告诉我说我们去哪儿吧，那里很多是做塑料和注塑机的，我们可以用两三个月的时间把400家企业都变成阿里的会员。你要自问，是平台服务还是自营服务能对客户的多快好省利益最大化?如果你的客户痛点是快，为了客户利益，你就可能要做自营，当然同样的客户痛点，也可以用不同的方式解决，例如淘宝是通过商家PK来获得低价，但2B可以靠自营，通过对卖家统一交易条件来实现低价。但与2C相比，B的分类分级大不一样。

交易型B2B如此，服务型也是如此。04B2B自带金融属性只要不是当场一手交钱一手交货，只要有账期，那就是金融。2C经常通过用户画像来掌握用户特征，2B则很难。我们把地推叫手动步枪，打一枪拉一次栓，它的优点是准确、但缺点是慢、不能规模化。

此外，因为你的货出仓在我这里，我对你的货的质量数量等非常了解，所以我还可以优先在互联网上推销你的产品。但小企业不会没有机会，大企业更不会没有计划。

地推怎么考核?很简单，在不同的阶段抓四个率：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。只有地推才能找到企业的关键人，因为企业的关键人不是网络上能找到的，各个企业的部门设置都不一样。

这不是内部管理问题，是必须要让客户知道的，而且教育客户知道。CRM、ERP这些软件对于中小企业而言，就是商机转换工具。问题五：B2B重要的交易形态：拍卖、团购、中远期，核心是“聚”获得真实撮合交易的数据的目的在于将其应用于交易。B2B的春天来了，且快进入夏天，但这不是好事情。但平台要鼓励出力的人，不能说平台都是土豪。现实中，除非是100%现款现货，否则剩下的交易都有金融问题。

但现在很多商业计划书给我们看的都是假撮合，统计口径而已。所以跟B2C不一样，我们B2B做的任何一个行业，都只能帮助那部分最优秀的、愿意相信我们中小企业，我们利用电子商务、利用互联网帮他们先富起来。

得到了这些数据我们能做什么呢?我们可以搞团购，让多家采购规模相似同一地区的食品企业以更低价格买入糖。五星电器的汪总出来做了一个家电的B2B企业，起步的时候我就告诉他，汪总你要想明白，你给一个镇上全部的家电零售企业供货跟你没有供货的结果是一样的。

例如对于糖的采购，多根本不重要，因为我们只有国家一级、国家二级白砂糖两种。 问题六：B2B体验在于：多、快、好、省2B、2C用户的用户体验本质是一致的，都是要围着多快好省这四个字展开。

例如从烟台运到北京的苹果，价差就包含以上多种成本在里面。02B2B一定比B2C更低频，粘性靠社区、资讯和工具B2C的互联网一定要做高频运营，因为高频一定比低频好。附：卫哲《B2B的十大核心问题》 问题一：多人决策性质&多账户设置第一个问题是B2B的最重要问题。如何做到四个率的提升?那就要找到反对这四个率的理由，覆盖率有了，为什么不转换，转换率有了为什么没有复购?复购率有了为什么渗透率不高?反对理由都消灭光，剩下的就是使用你的理由了。

一个公司月采购100万，在你这里花了10万，为什么那90万不在你这里?一个产品，该有20人用，还有10个人没用，还有50%没渗透。特价比较好理解，就是价格更优惠。

这一点一定要清楚，今天提供服务的载体和受众，都是一个个企业家和一个个商人，而不是一个企业或者一家公司，在互联网时代，一个组织或一个机构是黏不住人的，黏住人的一定是人黏人，人拉人。举个例子，我们发现某食品厂每个月买100吨糖，价格5000/吨，连续三个月购买。

阿联酋航空进中国，直接给我送了张黑卡。对中小企业服务的宗旨，就是让你的平台能够让中小企业的待遇无限接近大企业，甚至可以超过大企业所享受的服务和产品的价格和标准。

特权可以让一些客户具有相对的优先权，比如高尔夫的会员，某些百货商店的会员，拥有会员意味着可以享受到普通客户无法享受到的服务。大家如果有先发优势，要快点把壁垒建构起来。在这个例子中，我们赚到了什么钱?我放弃了物流(仓储费用不要了)，赚取的是交易费和可能存在的供应链金融的钱。再举个例子，广西桉树板运到山东去，原来是用汽车运，速度快，但是成本高，后来我们改用船运，运输时间从几天变成了2-3周。

卖糖的一个月卖了10000吨，5000成交了5000吨，5100成交了3000吨，5200卖了2000吨。服务类B2B也是如此，传统软件企业在销售软件的时候，其实把包括售后服务等在内的所有成本都打包给了买家，整个过程不透明。

设置什么账户，没有标准答案，要根据你的服务具体确定。全自动就是自主操作、自动续费，不再需要我们人肉介入。

成功的B2B一定是团结一部分，同时加速另一部分的灭亡。淘宝三年免费，走的是客户出力的路子：让客户帮淘宝拉更多的买家，并推出对淘宝客户的综合评级打分指标，这个指标关注产品发布、小二被投诉率、店的评分。